「行動しない」の壁
2020年01月15日
こんにちは!
本日のメルマガ担当は滝花です。
10月より滝花の回で始めてみた
セールスのコピーライティングで超えるべき3つの壁
「読まない壁」「信じない壁」「行動しない壁」
今回もゼョセフ・シュガーマン著の
『10倍売る人の文章術』という書籍を基に、
最後の一つである「行動しない壁」について
お話させていただきます。
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【P.126 リスクリバーサル】
リスクリバーサル=(顧客の)不安の反転=保証
という意味になります。
基本的に、見込み客はサービスを購入することに
リスクを負います。
それは、実際にそのサービスを受けてみるまで、
価格に見合うものかどうか判断できないからです。
そこで、リスクリバーサルを加えることで
見込み客の『メリットが明確ではない物事に対して
お金を手放す』というリスクや不安感を軽減できます。
例1.)初回無料!
例2.)一回〇〇円のところ、二回で〇〇円!
例3.)何かしらのアフターサービス 等
また、ここで見込み客が
「そこまでサービスしてくれるの?」と感じた時点で、
「サービスに圧倒的な自信があるという事なんだ」と
思ってくれることにも繋がります。
必ず必要!というわけではありませんが、
自分が購入者である時を考えても、
サービス購入におけるハードルが下がることは
想像に難くありません。
【P.138 最後にオファーの念押しをする】
通常、セールスコピーを最後まで読んでくれる人は、
サービスの購入意欲がある可能性が高いと思われます。
そんな読み手の背中を後押しする最後の一文、
これは意外にもとても重要です。
セールストークが終わって、最後に一言
「今すぐのご予約をオススメします!」
これは単なる例文の一つではありますが、世の中の
セールスでは案外これが出来ていないものが多いそうです。
またこの一文があるのとないのとでは、
見込み客の心理も変わってきます。
何かを選択する時、
「あなたの判断は正しいですよ」
そんな風に言ってもらえることで飛び込める…
自分にも見覚えのある経験ですが、そういった
人間の心理を突くという事なのかもしれませんね。
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いかがだったでしょうか。
今まで書いた内容をすでに実践されている先生方も
多いでしょうし、一見当たり前のように思える内容も
あったことと思います。
ただ、これまでの自分自身にも言えることですが、
読み手に対する文章のはずが、いつの間にか
自分目線になってしまっていることって多いなぁと
感じます。
自分が書きたいことだけを書いてしまって、
読み手のニーズを満たしていない…等ですね。
「読まない壁」「信じない壁」「行動しない壁」を
突破するような、読み手の心理を突くことを考慮した
文章を作成することはとても大切です。
少しでも何か感じてもらえましたら、
この「よ・し・こ対策」(勝手に命名)
一緒に意識してみませんか♪
編集後記
あとがきの りえです!
「読み手の背中を後押しする最後の一文」
なるほど…と思いました。
日頃から、リライトの仕事を難しく、
そして奥深いものだと感じております。
私も普段の買い物から、人生の選択など
答えがほぼ決まっているけど
やっぱり自分の気持ちをあと一歩
押してもらうために、家族に聞いてもらう事があります。
自分の不調を分かってもらえるかもしれない
迷っている人の背中を押してあげる
「ここを選んでよかった」
「先生に出会えてよかった」
そう思って頂けるように、
そっと背中を押すことが出来たら
良いですね。