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2017年07月25日

こんにちは！
ポータルズへの通勤は、
駅から約徒歩20分坂道を上るので
毎朝汗だくの道産子田中2号です。
（なのに全然痩せない…）

さて、ポータルズでは各チームが企画した

・動画作成サービス
・スタッフ紹介テンプレート販売
・Q&Aテンプレート販売
・Before→Afterテンプレート販売

など新商品・新サービスがスタートしています。

新商品や新サービスを考える際に
顧客が「何を求めているのか」ニーズを探ることは
とても重要ですし、皆さんよくご存じだと思います。

ただ、アイデアを精査していく段階で
「常識的に考えて、AよりBが求められているだろう」と
判断をしないといけない場面があると思うのですが、
この時に「当たり前」と決めつけて判断してしまうと
「予想に反して全く売れない」という事態に
陥ってしまうことがあるのです。

人間の心理は常識では計れないことが多く、
時には非常識な行動をとってしまうんですねー。
気を付けたい6つの常識の罠について説明したいと思います。

（1） 人は「完全」を求める

→実際は「完全」よりも「欠落」を求める

　例えば、我が家でも大活躍のロボット掃除機のルンバ。
　このルンバ、単純な「掃き掃除」しか出来ません。
　単機能特化型の掃除機です。

　日本のメーカーがロボット掃除機を開発しようとすると
　「すべてのお客様に満足のいくものを」と考えて、
　あれやこれや色んな機能を搭載しようとして、
　上手く商品化できなかったと言われています。

　共働き家庭が増えてきているので、

「平日は掃き掃除だけでOK！
　　拭き掃除や細かい部分は目をつぶって土日に！」

　という考え方の人のニーズと合致したんでしょうね。
　世の中、完璧主義の人ばかりではないということです。

（2） 人は「簡単」を求める

→実際は「簡単」よりも「手間」を求める

　仕事帰りに夕飯の買い物でスーパーに寄ると、
　楽しようとして、ついお惣菜に手が伸びそうになりますが

　「手抜きしてる感じがする」
　「栄養価が偏ってそう」
　「添加物が入ってるかも」

　と罪悪感を感じてしまいます。

　同じように感じる主婦が多いのか、
　オイシックスやヨシケイなどの宅配献立キットや
　Cook Doやうちのごはんなどの合わせ調味料など
　「ひと手間」加えるだけで完成する料理が人気です。

　出来合いの総菜を買う方が「簡単」ですが、
　「ひと手間」をかけることで罪悪感を和らげているんですね。

（3） 人は「価格」で判断する

→実際は「価格」よりも「損得」で判断する

　人は得をした時よりも、
　損をした時の方が感情への影響が2倍以上も大きいと言われています。
　なので、利益を得るよりもリスクを回避したがる傾向があるのです。

　キャッチコピーを考えるときは、
　「今だけ20％OFF」と低価格をアピールするだけでなく
　「期間限定！損したくないなら今すぐ予約！」のように
　リスク回避を促すアピールもするとより効果的です。

　「ダイエットで失敗したくない方へ！」
　「後悔しない！交通事故治療」

　など、”失敗したくない”、”後悔しない”
　というワードもリスク回避を想起させるのでおすすめです。

（4） 人は「地域」を求める

→実際は「地域」よりも「世界」を求める

　地域ビジネスをしていると、エリアの特性に合わせて
　差別化した商品・サービスを生み出そうとしがちですが
　実は地域性関係なく世界共通の普遍的な物の方が
　ニーズがあることもあります。

　あの、クマもんのキャラクターデザインをした
　クリエイティブディレクターの水野学さんは、
　差別化しすぎて定番・王道の商品がなくなって
　しまっている現象を”市場のドーナツ化”と呼んでいます。

　地域限定で大ヒットするような商品もありますが、
　差別化し過ぎには注意しましょう。

（5） 人は「仮想」を求める

→実際は「仮想」よりも「実感」を求める

　最近は、実店舗よりネット通販の売上の方が
　拡大してきていますし
　VR（バーチャルリアリティ）ゲームも市場の中心に
　なるだろうと言われていていて
　時代は変わったな～と思うことが多いのですが、
　「実感」を求める人の方がまだまだ大多数なのです。

　ダイソンの掃除機がゴミのたまる部分を透明にしているのは
　「吸引力が変わらないから、こんなにゴミが取れるんですよ！」
　ということを視覚に訴えて実感させてるんですね。

　視覚・聴覚・嗅覚・味覚・触覚の五感に訴えると
　実感がわいて効果的です。

　例えば、ビフォーアフターの写真を撮って
　施術前・施術後の違いを実感してもらったり、
　ホームページに掲載するのも視覚に訴える方法ですよね。

　自分の姿勢って客観的に見る機会がないので、
　写真を撮られると「人からこんな風に見えてるの!?」と
　ショックを受けることがあります。
　巻き肩の私は、自分の後ろ姿の写真を見て
　「ゴリラみたい!!」と厳しい現実を突き付けられました…（涙）

（6） 人は「自由」を求める

→実際は「自由」よりも「拘束」を求める

　選択肢は多ければ多いほど、自由度が高くて
　納得のいく結論が出せそうなものなのですが、
　実は多すぎると選べなくなり、「選択しない」
　という選択をしてしまうのです。

　私がマイホームを建てた時は自由設計だったので
　最初は「好きにできるってステキ～」と
　浮かれていたのですが、
　壁紙・外壁・屋根・ドア・フローリング…
　全て決めなければいけないので、最後はもう
　「誰か代わりに決めてくれ!!」という状態になりました。

　施術のコースやメニューをたくさん用意する方が
　患者様のためになる、と思っても結局選べなくて
　「選択しない」ということになりかねません。

　また、人の記憶力で覚えられる選択肢の数にも
　限界がありますので、4つ程度に絞り込んで
　提案してあげると、選びやすくなります。

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いかがでしたか？
皆さんは6つの常識の罠にはまっていませんでしたか？

商品・サービスを新しく考えたり、
見直したりする際に意識してみてくださいね。