松竹梅の法則
2020年09月16日
こんにちは!ハナです。
皆さんは「松竹梅の法則」という営業手法を
ご存じでしょうか。
人は何かを選択する時に3つの選択肢が与えられると
大半は真ん中の値札を選択するという心理を突いた
テクニックです。
「松はちょっと贅沢かな。でも梅は安すぎて不安…
よし、無難に竹にしよう」
このような心理は誰しもが経験したことが
あるのではないでしょうか。
ちなみに「松竹梅の法則」は別名「極端の回避性」とも
呼ばれています。
この手法を用いる際、大事なポイントは
購入してほしいプランを「竹」に設定することです。
そして「竹」を基準として比較検討しやすいような
プランを松と梅に設定します。
さらに、提案する順番も考慮するとなおよし!
お客様のニーズや状況によって提案の順番は
変えるべきではありますが、一つの例として
①梅:うーん…安いけどそれなりだなぁ。
↓
②竹:おおっ、さっきよりもいいな!
↓
③松:さらに良いけど、やっぱりその分高いな…
といった具合です。
また、この松竹梅の差がはっきりしているほど
こちらもお客様自身が何を求めているのか
気づきやすいというメリットもあります。
ただ、必ずしもこの法則に従って商品が売れるわけでは
ありませんし、当然お客様によっては「梅」や「松」を
選択されることもあります。
この法則の最大の強みは、「買わない」という
選択肢をぐっと減らしてくれることです。
お客様は比較検討がしやすく、また営業側は単価アップや
成約率アップに繋がりやすくなるという、双方にとって
メリットがある手法といえますね。
参考までに、松竹梅を用いた原理だと、
「梅2:竹5:松:3」の比率で売れるといわれています。
この手法を用いる際の注意点としては、
・種類が多すぎると、「選択に迷う=買わない」という
結論に繋がることもあるため、多くても
「松竹梅で比べられる3つ」までに限定すること。
・ほとんど性能に差がないのに値段だけ釣り上げたものを
比較商品として設定してはならないこと。
(これは当然ですね笑)
・どのようなケースであっても真ん中を選ぶ心理が
働くわけではない事を理解すること
【例】
・10,000円のコース料理
・16,000円のコース料理
・22,000円のコース料理
だと、富裕層でもない限り10,000円のコースを
選ぶ人が多い…等
****************
こういった行動経済学を理解しながらビジネスに
取り組むと、自身に合った何かしらの戦略性が
見えてくるきっかけになることも!^^
人間って複雑なようで案外単純なのかもしれませんね。
(私を筆頭に)
今日は珍しく終始マジメに書いてみましたが。
最後までお読みいただき、ありがとうございました♪
ではまた!
岡崎
上手にこの心理を活かして、