松竹梅の法則

2020年09月16日

こんにちは!ハナです。
 
皆さんは「松竹梅の法則」という営業手法を
ご存じでしょうか。
 
人は何かを選択する時に3つの選択肢が与えられると
大半は真ん中の値札を選択するという心理を突いた
テクニックです。
 
「松はちょっと贅沢かな。でも梅は安すぎて不安…
よし、無難に竹にしよう」
 
このような心理は誰しもが経験したことが
あるのではないでしょうか。
 
ちなみに「松竹梅の法則」は別名「極端の回避性」とも
呼ばれています。
 
この手法を用いる際、大事なポイントは
購入してほしいプランを「竹」に設定することです。
 
そして「竹」を基準として比較検討しやすいような
プランを松と梅に設定します。
 
さらに、提案する順番も考慮するとなおよし!
お客様のニーズや状況によって提案の順番は
変えるべきではありますが、一つの例として
 
①梅:うーん…安いけどそれなりだなぁ。
②竹:おおっ、さっきよりもいいな!
③松:さらに良いけど、やっぱりその分高いな…
といった具合です。
 
また、この松竹梅の差がはっきりしているほど
こちらもお客様自身が何を求めているのか
気づきやすいというメリットもあります。
 
ただ、必ずしもこの法則に従って商品が売れるわけでは
ありませんし、当然お客様によっては「梅」や「松」を
選択されることもあります。
 
この法則の最大の強みは、「買わない」という
選択肢をぐっと減らしてくれることです。
 
お客様は比較検討がしやすく、また営業側は単価アップや
成約率アップに繋がりやすくなるという、双方にとって
メリットがある手法といえますね。
 
参考までに、松竹梅を用いた原理だと、
「梅2:竹5:松:3」の比率で売れるといわれています。
 
この手法を用いる際の注意点としては、
・種類が多すぎると、「選択に迷う=買わない」という
結論に繋がることもあるため、多くても
「松竹梅で比べられる3つ」までに限定すること。
 
・ほとんど性能に差がないのに値段だけ釣り上げたものを
比較商品として設定してはならないこと。
(これは当然ですね笑)
 
・どのようなケースであっても真ん中を選ぶ心理が
働くわけではない事を理解すること
【例】
・10,000円のコース料理
・16,000円のコース料理
・22,000円のコース料理
だと、富裕層でもない限り10,000円のコースを
選ぶ人が多い…等
 
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こういった行動経済学を理解しながらビジネスに
取り組むと、自身に合った何かしらの戦略性が
見えてくるきっかけになることも!^^
 
人間って複雑なようで案外単純なのかもしれませんね。
(私を筆頭に)
 
今日は珍しく終始マジメに書いてみましたが。
最後までお読みいただき、ありがとうございました♪
 
ではまた!
 
岡崎
こんにちは!
後書きの岡崎です。
 
この松竹梅の法則、
飲食店で多いですよね。
 
ランチに行くと必ず、
真中のお値段を選んでしまいます。
 
もう少し上の値段は、
自分のご褒美や特別の時の為に
取っておきたいとの心理も
でてきます。
 
コンビニのスィーツでもつい、
安いよりは、少し値の張るものを
買ってしまいますよね。
 
でも、コンビニでこの値段!?と
思うものはなかなか買えません。
 
皆さんも、
上手にこの心理を活かして、
メニューを作ってみて下さいね。

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